Archer Fresh и история одной фруктовой фермы

Как стать плантатором

Артем Чуркин: «Вся эта история началась в провинции Аликанте, в деревне Эльче, где у нас очень много друзей и знакомых. Мы с Ромой с детства жили в Испании, ходили там в школу. Испания — аграрная страна, но в 1970-х там все стали заниматься туризмом, недвижимостью и строительством. Года до 2008 года сельское хозяйство считалось невыгодным, неблагодарным занятием. Так что, когда в кризис молодежь осталась без работы, выяснилось, что в аграрном деле никто ничего не понимает. 

Мы и сами не интересовались сельским хозяйством, пока не познакомились с семьей, которая занималась выращиванием апельсинов всю жизнь. Это были жизнерадостные загорелые люди в возрасте, сил продолжать дело у них уже не было. А наш основной бизнес к тому моменту становился все менее актуальным, мы стали задумываться о более стабильных видах деятельности.

Плантация переходила от поколения к поколению, молодежь ею не занималась, и к тому моменту она была уже в полузапущенном состоянии и приносила не так много урожая, как могла бы. Плоды падали на почву, никто их не собирал. Мы решили ее купить».

Как вырастить идеальные апельсины 

Роман Чуркин: «Плантация стоила около 300 000 евро, но нам не нужно было выплачивать всю сумму наличными сразу. Площадь плантации около 5 га, на ней растет примерно 3500 деревьев. Основа сорта одна, остальное — подсортность, «навелина», которая вызревает с ноября по февраль, «лана-лата», которая вызревает с февраля по июнь и другие виды. Вообще апельсины из Испании можно возить круглый год. Потому что сорта созревают один за другим, сменяя друг друга. Наш сорт — это столовый апельсин, он красивый, легко чистится, подходит для использования в кондитерских блюдах, из него получается очень вкусный сок. 

Пришлось поменять всю систему полива: та капельная система, которая там была, сильно ссохлась, где-то зверьки от жажды погрызли. Также мы поменяли забор, ведь, если есть какие-то дырки, все, кто едет мимо, срывают плоды. В итоге все деревья по краям плантации обычно пусты. Мы также приобрели многофункциональный трактор, который вывозит подрезанные ветки и опрыскивает деревья. Он стоит порядка 40 000 евро, но в аренду его брать получается дороже». 

Марина Коновалова: «Традиционно на каждой плантации с момента посадки деревьев работает группа местных крестьян, они знают весь процесс досконально: как подрезать, как удобрять, как бороться с насекомыми, как снимать плод с дерева. Это ведь не так просто — апельсин нужно чуть скрутить, подрезать ножку, чтобы при транспортировке плод острой ножкой не протыкал другой плод, они из-за этого портятся быстрее. В общем, местные очень обрадовались, когда мы их позвали работать, для них это дополнительные рабочие часы в сезон. Сейчас у нас работают 8 человек, но в сезон сбора нанимаем дополнительных людей. Разные этапы идут один за другим — каждые две недели полив, подрезание, этап удобрения. Рабочим мы платим за смену 60 евро. 

С самого начала мы столкнулись с проблемой заболевания корневой системы. Мы не аграрии, готового ответа на вопрос «Что делать?» у нас не было. Мы созвали местных крестьян и сотрудников из Института сельского хозяйства, которые решили проблему. Сейчас урожай мы подняли вдвое, собираем в год 150 тонн».

Как устроена бизнес-схема

Артем Чуркин: «Испанские апельсины — по сравнению с марокканскими и египетскими — продукт премиум-класса, они стоят на 70–80% дороже. Это обусловлено еще и тем, что Испания — член Евросоюза и попадает под множество норм регулирования в области сельского хозяйства. Контроль очень высокий. В любой момент может приехать инспекция, и если в период, когда деревья плодоносят, резидуальные остатки химических удобрений будут хоть чуть-чуть превышать норму, могут наложить серьезные штрафы. С нами работает профессор из Института сельского хозяйства, он рассчитывает, какому дереву сколько нужно удобрения.

Мы неплохо знаем испанский язык, но это мало помогает, когда речь идет о такой узкой теме. Мы скорее предприниматели — и даже на русском не смогли бы свободно рассуждать обо всех тонкостях процесса выращивания цитрусовых. Поэтому каждая новая проблема заставляет полностью погружаться в тему. 

Если говорить о бизнес-системе, то есть те, кто пытается просчитать все риски, расписать на бумаге подробнейший бизнес-план. У нас было желание и ощущение, что проект выстрелит, в остальном мы ориентировались по ходу. Нужно было принять решение, сделать первый шаг, а потом поставить себя в искусственную ситуацию сильного давления, где ты или бежишь, или пропал.

Сегодня на сельском хозяйстве можно выходить на доходность в районе 20% годовых — это довольно высоко. На рынке можно находить так называемые distressed assets — активы в пограничном состоянии, не очень привлекательные внешне, но потенциально перспективные. В Евросоюзе к тому же существует масса субсидий, государство поддерживает сельское хозяйство. В России наладить сельскохозяйственный бизнес сложнее». 

Как грузить апельсины бочками

Марина Коновалова: «Сначала мы стали угощать друзей. Потом друзья угощали своих друзей — покупали один ящик, возвращались и брали еще пять. Мы получали положительные отзывы и поняли, что люди готовы покупать наш продукт. Поначалу мы даже не справлялись. Нас трое, этот бизнес занимает большую часть нашего времени, но это не единственное дело, у каждого есть другие параллельные занятия. В итоге нам приходилось самим до часа ночи на своих машинах развозить апельсины людям по Москве. Хорошо, если выходило в ноль, учитывая бензин и остальное. Но самым важным было доставить апельсины людям. Теперь мы наняли экспедитора, который развозит заказы. Пришлось заняться логистикой. Это совсем не наш бизнес, но пришлось разбираться. 

Мы научились возить из Испании: знаем, какой рефрижератор нужен в контейнере, как час за часом нужно опускать температуру, как грамотно фиксировать палеты, как проходить таможню. Однако логистика в Москве остается проблемой. Недавно мы купили Ford Transit грузоподъемностью 1020 кг. Эта машина проработала месяц, а потом нам начали стремительно приходить штрафы по 5000 р. за административное правонарушение — въезд внутрь Третьего кольца транспорта грузоподъемностью более 1 тонны. Все из-за 20 лишних килограммов. А мы в эту машину вложили уже прилично денег, сделали термоизоляцию».

Артем Чуркин: «Ретейлеры в Москве смотрят на цену, а не на качество. Оптовая закупочная цена на апельсины варьируется от 30 до 90 р. за килограмм. Марокканские стоят 30–35 р., наши — 60–65 р. У ретейлера же наши будут стоить 150 р. Несмотря на то что в нашем деле есть валютный риск, мы очень хотим остаться в той же цене — 600 р. за ящик, то есть 9 кг. Конечно, если заложить риски и непредвиденные расходы, ящик должен стоить 800–900 р. Но мы провели исследование рынка и решили, что 600 р. за ящик — это та цена, которая подойдет покупателям. Никто, кроме нас, такую цену дать не может, в магазине подобные апельсины стоят в три раза дороже. На этой неделе мы ждем новую партию в новой упаковке, где в ящике будет уже 15 кг, но мы остаемся в той же ценовой категории, по 66 р. за 1 кг». 

 Как фрукты путешествуют

Роман Чуркин: «Плоды на дереве могут храниться 2–2,5 месяца, они подпитываются от корневой системы и не портятся. Поэтому мы привозим сюда урожай в течение всего года. Дорога до Москвы занимает 5–7 дней. Часто фрукты после сбора уже обрабатывают чем-то, чтобы они лучше выглядели и хранились — мы, конечно, этого не делаем. 

Проблема хранения в Москве тоже актуальна. Первый наш склад находился в области, мы переместились ближе — в хладокомбинат в пределах Третьего кольца. Хладокомбинат оказался старым и давал лишнюю влажность. Одна из машин стала очень быстро портиться. Теперь мы нашли новый склад, посмотрим, как пойдут дела там». 

Марина Коновалова: «Мы поставили задачу продавать лучшие апельсины по лучшей цене. Именно поэтому люди шли и шли. Очень разные, интересные люди. Наша основная коммуникация с клиентом — социальные сети. Сначала человеку кажется, что он в жизни не съест 9 кг и незачем заказывать такой большой ящик. Но когда клиенты наши фрукты пробуют, они, как правило, возвращаются. На самом деле апельсины хранятся больше недели и без холодильника. Просто не надо их класть рядом с батареей или на солнце.

Иногда мы устраиваем ярмарки — на Соколе, в районе Аэропорта, в Хамовниках. Людям не нужно платить за доставку, они сами приходят, выбирают. Мы сами при покупателях перебираем фрукты, чтобы не попался брак, людям это нравится». 

Что дальше: джемы и гранаты

Артем Чуркин: «Полтора года назад мы купили большую гранатовую плантацию. Потратили много сил на ее восстановление. Человек, у которого мы ее купили, ужасно обрадовался — опять же в силу возраста он просто не мог уже сам ею заниматься. 

У нас все привыкли к гранатам из стран бывшего СССР. Наши гранаты не так легко почистить, они не такие сладкие. Хотя они дико полезны и вкусны. Гранаты с нашей плантации покупали дистрибуторы со всего мира, вплоть до Сингапура и Австралии. Сейчас мы восстанавливаем эти деловые связи. Первым делом мы привезем несколько машин сюда, попробуем, а потом посмотрим».

Марина Коновалова: «К нам часто обращаются люди из регионов — хотят покупать наши фрукты, там ведь тоже проблема с качественной едой. Мы постепенно налаживаем поставки туда.

Мы работаем примерно с 10 ресторанами и собираемся расширять список. Это те места, в которых сами часто проводим время — «Лебединое озеро», Saxone + Parole, Black Market, Corner Burger, Hub, студия NYM Yoga & Spa, где сами занимаемся.

Еще мы тестируем новое направление — производство апельсиновых джемов. Пока что я варю их сама и угощаю друзей. Они без эмульгаторов и добавок, естественно. Мы уже придумали упаковку, думаем над наклейкой. Все лето собираемся участвовать в фестивалях — будем делать свежие соки. Вообще, мы не боимся работы, беремся за все». 

По просьбе героев материала редакция благодарит испанскую семью Кальмель за предоставленное пространство для съемок.