Barley&Millet и каши на полдник

Почему не стоит вкладывать много денег

Илья Лазученков: «У меня свое брендинговое агентство Plenum. Каши на вынос мы с партнером Никитой подсмотрели в Англии и вынашивали идею сделать что-то подобное почти год. Нам показалось странным, что в России такого нет, ведь в нашей гастрономической культуре каша присутствовала всегда. Когда живешь в офисе и достойного фастфуда нет, каша с собой — то, что надо. Россия — холодная страна, хочется купить что-то теплое, не салат, но и не суп, потому что его неудобно носить с собой. Когда «Макдоналдс» включил в меню каши, мы окончательно поняли, что этим нужно заняться, ведь «Макдоналдс» прекрасно понимает, что делает. 

До этого мы с Никитой развивали сервис видеоинтервью, он и сейчас существует. В него было инвестировано несколько миллионов долларов. Вкладывать сразу такие деньги было неправильно, поэтому, начиная заниматься кашами, мы договорились, что сначала разберемся, как этот бизнес работает на малых оборотах. У нас большие планы на этот продукт, но пока мы не до конца понимаем, как это работает в Москве, и тестируем разные форматы: коллаборации с кафе и самостоятельные точки».

На ком тестировать вкусы

Илья Лазученков: «Уже весной мы нашли прекрасную команду из трех поваров, за три–четыре дня они накидали нам штук 10 рецептов и приготовили их на пробу. Там была и шоколадная каша, и маковая манка, которые мы еще не запустили. Сложно сказать, чем именно они вдохновлялись, но ребята любят экспериментировать и находят неожиданные сочетания. До сих пор мы каждую неделю пробуем несколько новых каш. Последняя была на молоке со скумбрией — удивительный вкус, но очевидно, что мы не можем одновременно и формат раскрутить, и готовить каши со скумбрией. Еще у нас есть тестовая группа веганов, пока что веганских каш нет в меню, но скоро появятся».

Валерия Кутилина: «Когда люди едят на завтрак кашу, они, конечно, хотят разнообразия и быстрой смены вкусов. Пока что это самая большая проблема. Мы предлагаем 4 каши в неделю — две для завтрака и две для обеда. Чтобы расширить ассортимент и готовить не 4, а 7 или 8, например, разных каш в неделю, нам нужно вложить еще много денег, в том числе и в кухню, сейчас ее возможности этого не позволяют, но это временно».

Зачем идти на городской маркет еды

Валерия Кутилина: «Сперва, как полигон для исследований, мы использовали офис Plenum, привозили туда 100 каш и смотрели — что покупают, сколько, наедаются ли люди, удобны ли стаканы, какие ложки лучше и т.д. Потом Настя Колесникова из «Местной еды» пригласила нас поучаствовать в маркете. В Москве стояла жара, и затея продавать горячие каши казалась довольно рискованной. Мы бы и сами не поверили, что это возможно, но люди в 3 часа дня в тридцатиградусную жару покупали сладкие горячие каши, а потом возвращались, чтобы купить домой. Когда мы готовились к маркету, поняли, что наше слабое место — отсутствие напитка. Мы попросили наших поваров придумать что-нибудь. Они раскопали старый английский рецепт ячменной воды. 250 мл этой воды отлично утоляет жажду. Оказалось, что в Англии есть даже целый бренд ячменной воды, который спонсирует Уимблдонский турнир. На маркете к нам подошел англичанин и рассказал, что ему такую воду мама в детстве готовила. После «Местной еды» стало понятно, что наши каши покупают, но стало также ясно, над чем нужно работать».

Как распределить роли

Илья Лазученков: «Старт тестового периода был в мае, в августе заработала кухня.  С мая по сегодняшний день мы в общей сложности потратили 700–800 тысяч рублей — на оборудование, аренду, участие в маркетах, упаковку. Сейчас на зарплате работает пятеро сотрудников — руководитель проекта,  администратор на производстве и три повара. Наш зарплатный фонд — около 230 тысяч рублей в месяц. Я занимаюсь тем, что умею лучше всего, — вопросами бренд-менеджмента. Лера — руководитель проекта, контролирует различные этапы брендинга и другие вопросы относительно развития проекта, а у Никиты тоже свой личный бизнес — он продюсер кино, телевидения и шоу-программ, а в нашем проекте занимается финансовым учетом и выстраиванием оперативных процессов.

Валерия Кутилина: «Кухню мы арендуем. У «Местной еды» есть направление Food Coworking, можно арендовать кухню на part-time. Таким образом, мы сильно экономим в 2 раза, чем если бы снимали обычную кухню в Москве. Нам все равно пришлось купить кое-какую посуду и оборудование — холодильники, резки, емкости, сотейники и другой кухонный инвентарь, необходимый для производства. На это мы потратили около 200 тысяч, понятно, что пока это смешные инвестиции, и мы еще и 10-й части не потратили — если, конечно, бизнес пойдет по тому пути, который мы видим».

Кто ест кашу

Илья Лазученков: «Сейчас поставка каши осуществляется 3 раза в неделю, наши повара готовят 3 раза в неделю в ночную смену. В 8 утра каши фасуются, и курьер их развозит — за час ему удается отвезти все по 4 точкам. Если прийти за кашей в 9 утра, она еще горячая, через час после полного остывания ее убирают в холодильник, и храниться она может два дня. Ее можно разогревать в микроволной печи, она не теряет своих вкусовых качеств. Мы очень опасались, что кашу будут есть только с утра. Оказалось, что это не так, в 16–17 часов за кашей приходят люди, которые забыли пообедать или не наелись. Никто не рассматривает ее как полноценный обед, но в качестве здорового полдника работает идеально. В целом можно сказать, что наш продукт для тех, кто зарабатывает 60–70 тысяч в месяц, работает в бизнес-центрах и живет быстро.

Кстати, оказалось, что как только погода портится и падает температура, у нас растут продажи. Если раньше в наших точках продавалось по 15 каш в день, то уже сейчас продается 40. Поэтому на осенне-зимний сезон мы смотрим, потирая руки. Ближайшая цель — 200 каш в день, это оборот в 1 млн рублей в неделю. Для этого нам нужно открыть еще 4–5 точек».

Как открывать стационарные точки

Валерия Кутилина: «Нашу первую самостоятельную точку мы решили открыть в бизнес-центре «Стрелецкая слобода», где расположено агентство Ильи. Первые дни люди очень скептически относились: «Каши за 150–200 рублей — это дорого», но потом распробовали и стали возвращаться, а это очень важный фактор в любом гастрономическом проекте, который говорит, что мы двигаемся в правильном направлении. Ведь мало того, что это вкусно, этим можно наесться. Выход одной порции 250 грамм — это та норма, которую человек должен съедать за один прием пищи. Мы даже на упаковке пишем, что наша каша не вызывает чувство пищевой вины, ведь это не орешки, не шоколадки, а полезный и питательный продукт. 

Все лето мы работали в Pmloft и кормили работников из ближайших офисов. Когда мы оттуда ушли, люди стали приходить и спрашивать, где каши. К сожалению, мы не можем там запуститься, но наши постоянные покупатели из тех офисов стали заказывать завтраки и обеды через интернет. С помощью этих людей у нас запустилась доставка. Наш сайт сделан на базе конструктора Smartomato. Это очень удобная платформа для услуги по доставке еды— онлайн-витрина, куда можно загрузить фотографии продукции, создать свой собственный дизайн, и все по адекватной цене. У платформы есть еще две классные функции — автоматическое определение геолокации клиента и коллективный заказ, что очень удобно, если вы работаете в крупном офисе. Пока что у нас немного заказов, и мы их осуществляем с помощью нескольких курьеров, но как только перевалит за 20 в день, мы подключим логистическую компанию Smartomato.

Зачем дружить с кофейнями

Илья Лазученков: «Сейчас мы полным ходом тестируем формат «кофе + каша» навынос. Нашей первой такой точкой стала кофейня Double B, здесь вкусный кофе и нет еды, то есть мы не конкурируем с сендвичами и салатами. Точки, в которых продаются наши каши, получают процент с продаж, разумеется. Не все коллаборации нам выгодны, но мы все равно стараемся пробовать все и ведем переговоры еще с несколькими кофейнями.

Мы очень избирательны в поиске партнеров, хотим работать только с теми кофейнями, чье качество и отношение к клиентам нам нравятся. В Prime Star мы бы не пошли. Кстати, они сами с недавних пор активно взялись развивать направление каш, и мы догадываемся, что сыграли в этом определенную роль. Еще не так давно мы предложили продавать наши каши кофейне Coffee and the Сity, в цене мы не сошлись, но через несколько недель увидели, что они сами продают каши в похожей упаковке».

Валерия Кутилина: «Пару недель назад наши недавние знакомые открыли, на наш взгляд, необычный новый формат кофейни под землей. Она находится в подземном пешеходном переходе по адресу Садовая-Кудринская, 2/62, и предложили нам посотрудничать. Еще мы кормим спортсменов в Arena Fight Club, мы для них даже разработали специальный рекламный плакат со слоганом «В чем сила, брат? В каше». Большие мужчины съедают по две сладких каши за один присест. На примете у нас еще один спортивный клуб».

Из чего складывается цена

Илья Лазученков: «Многие не понимают, как каша может стоить 150–200 рублей, ведь это всего лишь крупа. Но вот в «Теремке», например, каша с треской стоит 180 рублей. Учитывая наши ингредиенты и качество продуктов, сказать, что у нас дорого, не повернется язык. Сами каши мы покупаем у обычных ретейлеров, но наши повара внимательно изучают качество круп — форму зерна, его цвет, дробленое оно или целое и т.д. Мы не хотим экономить на ингредиентах и считать каждый изюмчик. За 70–80 рублей сейчас можно купить только простую кашу в МсDonald's либо замороженную кашу «Сваля» в пластиковом стакане с джемом на дне. Мы выбираем особые ингредиенты: готовим с ежевикой и смородиной, говяжьей вырезкой, кроликом. Все топпинги — добавки — мы делаем сами. Даже конфитюр повара делают собственноручно. Люди замечают наш щепетильный подход, нам однажды написали отзыв: «Ребята, у вас ежевика с кашей, а не каша с ежевикой».

Какие каши любят больше всего

Валерия Кутилина: «Пшенка с грушей и овсянка с ежевикой наши бестселлеры. Невероятно, но огромным успехом пользуется перловка с кроликом. Я вот в последний раз сталкивалась с перловкой в детском саду и сама никогда не думала, что это можно есть с удовольствием. А в большой бизнес нам открыла двери пшенка: если хочешь, чтобы переговоры прошли успешно, принеси будущим партнерам пшенку с вяленой грушей и кокосом. Недавно мы запустили, например, кашу с финиками и инжиром, назвали ее «Королевская» — все и от нее в восторге.

Все привыкли есть более или менее жидкую кажу. Когда каша только приготовлена и горячая, она привычной людям консистенции, но крупа имеет свойство впитывать влагу, а когда ее еще убирают в холодильник, она, конечно, немного застывает и приобретает густую консистенцию. Чтобы каша была жидкой все время, нужно добавлять стабилизаторы, но мы против каких-либо добавок, потому что сами адепты здорового питания. Собственно, этот фактор нас подталкивает рассмотреть иной формат реализации, над которым мы сейчас активно работаем.

Сейчас люди поддались влиянию и не едят продукты с глютеном, но это преходяще. Кашу веками человек ест и любит. Поэтому мы к подобным веяниям относимся с улыбкой. При этом наши клиенты просят диетическую кашу без сахара, и скоро мы обязательно такую запустим».

Упаковка

Валерия Кутилина: «Мы как следует подумали над упаковкой, уже не раз меняли ее и дорабатывали — ведь каша не бургер, она не выглядит так аппетитно и презентабельно. В России нет достойных производителей упаковки, а зарубежная стоит дорого. Наша упаковка экологичная. Ложка, между прочим, из кукурузного крахмала, если ее бросить в землю, она полностью разложится. Мы бы с удовольствием использовали и стаканы из кукурузного крахмала, но на рынке нет достойных предложений. Сейчас каждый крафтовый стакан с наклейкой, крышкой и ложкой обходится нам в 7 рублей. Но мы знаем, что скоро наши стаканы снимут с производства и то, что могут нам предложить взамен, будет стоить почти 12 рублей. Это очень дорого».

Планы

Илья Лазученков: «Основная наша цель — выстроить моноконцепт злаковой еды. Уже сейчас понятно, что наш продукт нравится, и мы в этом сегменте хотим занимать премиальную нишу, поэтому переходим в активную фазу: скоро изменится упаковка, появится больше наших собственных точек продаж, возможно, появятся мобильные точки. Если говорить про страны, где больше всего едят кашу, то это не Англия и не Россия, а Юго-Восточная Азия. Там огромное разнообразие злаковой еды. Чтобы освоить, адаптировать и вывести это на наш рынок, понадобится лет пять».