Hydrop и сухая обувь в дождь

Основатели

Марина Росс и Андрей Грунин

Зачем ученым дружить с бизнесменами

Марина Росс: «Я закончила бизнес-школу «Сколково», после этого два года жила в Америке и развивала другой бизнес. В Массачусетском технологическом институте мы познакомились с Андреем — он проходил стажировку по программе для молодых и талантливых ученых. Вообще в Америке так все устроено, что наука и бизнес идут рука об руку. Там очень много усилий направлено на объединение этих двух сообществ, и это очень правильно, ведь бизнес постоянно ищет уникальные идеи, а ученым нужна помощь в коммерциализации открытий и разработок.

Как-то я пожаловалась Андрею, что в России нельзя носить светлую одежду, не боясь ее испачкать, и моя мечта — носить белый плащ в пол — в Москве недостижима. Он рассказал мне об эффекте лотоса, или эффекте крайне низкой смачиваемости поверхности. Это явление было открыто всего 20 лет назад немецким ботаником Бартлоттом, который задался вопросом, почему лотосы растут в болоте, но при этом всегда чистые. Оказалось, что лепестки цветка покрыты микроскопическими выступами; вода, попадая на эти колючки, не может растечься и собирается в шарики. Ученые научились воспроизводить эффект искусственным путем, так появились отталкивающие покрытия для стекла и металла».

Андрей Грунин: «Я несколько лет изучал свойство супергидрофобности в научных целях. Мне удалось создать ряд твердых промышленных супергидрофобных поверхностей. С Мариной нам захотелось сделать такое же покрытие для одежды. На мировом рынке уже были американские, китайские и немецкие средства, которые при распылении создавали на ткани нанорельеф, тем самым защищая ее. Но в Россию такое нельзя было заказать из-за запрещенных на территории РФ веществ, входящих в состав данных покрытий. Тогда мы заказывали их в Бостон, и Марина тестировала их там. Мы решили, что если такой продукт уже существует, то мы могли бы просто распространять его в России. Но все эти средства либо не работали вовсе, либо оставляли на одежде налет и корку. Стало ясно, что эффективной смеси с нужными свойствами пока не существует.

Я прочитал около 200 статей по теме, и оказалось, что технологически было почти все готово, однако в виде продукта для текстиля никто этот эффект на рынок не вывел. Проблемы были и с однородностью, и с адгезией, сцеплением частиц с поверхностью, и с экологичностью. Разрабатывая метод, я скомбинировал несколько уже существующих подходов и начал разыскивать, где купить правильные компоненты — наночастицы, покрытые гидрофобными агентами. Производить такие в России было бы невыгодно, потому что химическая промышленность у нас не развита. Я долго искал и нашел нужный небольшой заводик на другом континенте. Списался с сотрудниками, сделал заказ и, когда пришли мои частицы, стал экспериментировать. В самом процессе ничего сложного нет, нужно просто смешать компоненты в магнитной мешалке».

Как обходить все запреты

Росс: «Необходимые для состава частицы не очень популярны в массовом производстве, в больших объемах их производят всего несколько заводов в мире. В России тоже есть подобное производство, но оказалось, что покупать отечественные частицы в три раза дороже, чем везти с другого континента, и это с учетом доставки и таможенных сборов. К тому же отечественные частицы уступают в качестве зарубежным. Но с закупкой частиц за рубежом тоже было непросто. Для проб и тестов я просто привозила их в виде порошка в чемодане как частное лицо, это было легально. Но с коммерческим использованием и ввозом крупных партий нам помогали разбираться уже таможенные брокеры и посреднические агентства. Сейчас процесс поставки уже налажен.

Первое испытание Hydrop мы проводили в «Старбаксе» — вылили на любимый галстук Андрея смузи, и оно скатилось. После этого эксперимента я уволилась со всех проектов. С самого начала мы хотели продавать нашу смесь на текстильные производства; поездили по фабрикам и выяснили, что самый распространенный способ нанесения функциональных покрытий на ткань — с помощью пены. Для нашей смеси мы выбрали пенную основу изопарафин, он одновременно пенится и испаряется. Его же мы и оставили для первого пробного клиентского продукта. На фабрики мы пока что смесь не продаем, потому что она не защищает от масла. Нынешний состав Hydrop — 93% воды, 4 из 5 его компонентов — разрешенные пищевые добавки, 5-й компонент — наночастицы».

Грунин: «Состав мы меняли уже четыре раза. Первая версия была очень ядреная, защищала абсолютно все поверхности даже от масла. Но некоторые материалы меняли цвет, а кое-где оставалась корочка. Мы получили недовольные отзывы и решили делать смесь по более деликатной формуле.

В итоге наше «супергидрофобное самоочищающееся нанопокрытие» — это официальное название Hydrop — абсолютно безопасно для человека и материалов. Оно защищает от кофе, чая, вина, пива, молока, воды, грязи, реагентов, но пока что не спасает от масла и не работает на синтетике и гладких поверхностях — коже, шелке. Только на пористых, шершавых материалах, то есть подходит для обуви из замши, нубука и текстиля. Это единственное защитное средство на рынке, подходящее для дорогой, дизайнерской, деликатной и даже детской одежды. Hydrop защищает от случайных брызг и луж, с дождем пока хуже: капли летят с большой скоростью и пробивают покрытие. Хотя эффект все равно есть — поверхность сохнет в 10 раз быстрее».

Как понравиться Куснировичу

Росс: «Пока у нас не было упаковки, сайта и интернет-магазина, мы придумывали название — на это ушло почти полгода. В тестовом режиме продавали нашу жидкость друзьям в обычных пластиковых баллончиках. Химчистка наших знакомых «Утюг» ввела в свой прайс-лист обработку нашим покрытием. Услуга пошла на ура, была зима, девочки обрабатывали угги и были счастливы. Мы бы сами никогда не попробовали наше средство на стольких поверхностях. Друзья выкладывали видео с погружением валенок в ведро с водой, поливали замшевые ботинки кефиром — глядя на это, мы каждый раз вздрагивали, но покрытие не подводило.

Молодым предпринимателям я рекомендую не искать инвесторов, это бесполезная затея, нужно искать клиентов. Инвесторы находятся сами, потому что в России много денег и мало хороших идей. Первые полгода, пока мы тестировали продукт, мы вкладывали свои деньги, потратили примерно 500 000 р. Но уже через несколько месяцев у нас появилось три предложения от инвесторов. Мы заключили партнерство с одним из них и получили в первом раунде 10 000 000 р. на первый год отлаживания процессов.

В январе мы получили деньги, а 15 мая запустили продажи. За это время работали по трем направлениям: производство смеси, упаковка, сайт. Мы выпускаем премиальный продукт, и упаковка, конечно, очень важна. Оказалось, что в России никто не производит металлические баллончики. Из Италии и Китая можно привезти только очень большими партиями и заказав заранее за три месяца, если не за полгода. Мы очень долго искали и нашли поставщика из Германии, который согласился поставлять необходимые нам баллоны небольшими партиями и в короткие сроки.

Моим ментором в школе «Сколково» был Михаил Эрнестович Куснирович. Мы долго не могли найти общий язык, он критиковал все мои бизнес-проекты, и я смогла заслужить его уважение уже только после окончания обучения, когда доказала, что могу сделать успешный бизнес. Этим летом он предоставил нам для продаж Hydrop бесплатное место в ГУМе, но там, оказалось, не совсем наша аудитория, больше туристов».

Как найти завод, упаковку, магазин и нужных людей

Грунин: «Hydrop смешивается на заводе «Мэзопласт», который является одним из крупнейших производителей бытовой химии в России. Производство нам обходится относительно недорого. Мы предоставляем технические условия, компоненты и упаковку, «Мэзопласт» нам возвращает готовый продукт.

Наши планы на ближайшие несколько месяцев — отладить розничные продажи. На днях мы подписали договор с Cosmotheca. На серии тренингов мы обучим их консультантов продавать Hydrop. Онлайн продукт будет продаваться только в нашем интернет-магазине.

Буквально до позапрошлой недели мы практически не вкладывались в маркетинг и занимались более стратегическими задачами. Понемногу мы начали тратить деньги на продвижение в интернете, и продажи начали расти на глазах. До такой степени, что с этой недели мы на самоокупаемости.

Вся наша команда, включая инвесторов, достаточно молодая, мы называем себя «Клуб 86». В один момент мы немного раздули коллектив, но, осознав это, почти всех уволили. Сейчас работаем вчетвером, помимо нас на полной ставке есть операционист и SMM-специалист. В целом наша команда состоит из 15 человек, которых мы привлекаем по необходимости, например химиков, консультантов на выставках, фотографов и программистов».

Планы

Росс: «На сайте можно заказать выезд нашего специалиста, который за 1200 рублей обработает то, что вам нужно. Ближайшая цель — выпустить более демократичный продукт, в недорогой упаковке меньшего объема, чтобы было удобно брать в путешествия. Очень скоро мы доработаем состав, и он будет защищать от масла. Хотим запустить в продажу безводную мойку — полироль и дезинфицирующую смесь одновременно».

Андрей: «В глобальной перспективе я хочу разработать 20 продуктов для всех видов поверхностей и загрязнений. Наш новый химик — специалист в области фотокатализа, с ним мы хотим сделать покрытие, которое под воздействием света расщепляет грязь и убивает бактерии, это будет востребовано в больницах или транспорте, в общественных местах и на поверхностях, подверженных большой патогенной нагрузке. В целом применение наших составов может быть очень обширно: строительство, клининг и так далее. На развитие промышленных продуктов мы планируем привлечь новых инвесторов».

Зачем включать доставку в стоимость

Росс: «Доставка Hydrop бесплатная, нам она обходится примерно в 400 рублей. Сначала мы опробовали несколько курьерских служб, все они работали плохо и медленно, потом мы наняли своих курьеров, это оказалось дорого. Теперь мы работаем с компанией Bringo и очень довольны результатом. Однако и он не всегда одинаково хорош. Нашим постоянным покупателям, которые уже начали появляться, мы делаем скидки либо приятные подарки, девушкам приносим цветы».

Кто покупает чаще

Грунин: «На первых порах больше заказывали мужчины. Они обрабатывают не только обувь, но и нижнюю заднюю часть брюк. Эффективность покрытия пропадает примерно после пятой стирки. На днях девушка узнавала, можно ли обработать туфли Louboutin из пони, — можно. У нас часто спрашивают, можно ли опрыскать собаку. Для активации наночастиц нужны сутки, собака за это время все слижет, поэтому не стоит».

Росс: «Hydrop — продукт не первой необходимости, в основном наши клиенты с достатком выше среднего, которые носят дорогую одежду. Ведь обидно пролить вино на платье Prada, стоимость нашего средства в этом случае абсолютно оправданна. Часто обрабатывают свадебные платья. При этом Hydrop очень экономично расходуется, обувь нужно обработать всего один раз за сезон, а одного баллончика хватит на 10 пар».